about 4 years ago

你真的知道誰會買你的產品嗎?

歡迎各位又回到Messi的專欄-後見之明

在文章開始前,我想問大家一個問題:
「為什麼夜店會有淑女之夜?」
答案很多人知道:「因為夜店有了女生,就自然會有男生了」
甚至於那些「聞風而來」的男生在夜店的花費還可以cover吸引女生的行銷費用。

另一個問題是「誰會買女性內衣?」
這個問題就可能很多人會回答「當然是女性啊!」
如果事情有那麼簡單,就不會在這裡問了。
相對於我們的印象,男性買女性內衣的族群也不在少數。
男性罹患乳癌的機率是百萬分之一,那麼會買女性內衣的男性絕對超過這個比例(這什麼比喻)
不相信?
請看這篇文章〈男人買起女性內衣其實更失心瘋?〉(品牌癮)
連著名的內衣品牌都針對男性客戶開發了一套業務流程,你能說這個族群沒有消費潛力嗎?

你必須知道,到底是 買你的產品。
可惜的是,能告訴我們誰買你的產品的「人」絕對不是開發產品的人,也不是企劃人員,而是那隻「看不見的手」-「 市場
所以,這絕對是「後見之明」。

我們需要 廣泛 地收集數據,來判斷誰才是我產品的客戶。
而且還需要進行中肯的分析,研判出哪些族群才是我們的目標客戶,並針對不同的族群設計不同的業務流程。

就如同我們不會期望一個嬰兒自己挑選嬰兒車;
我們也不會期望一個已經離開人世的人挑選自己的最後歸宿。
判斷誰才是你的客戶,對每一間公司都是大事,但往往掌握這些「大事」的人沒有意識到他們手上的權力影響有多大。

最後引一段《精實創業》裡面的話作為文章的結尾。

「許多 初創公司 覺得他們的工程部門『工作不夠努力』,`……。
每次與這些團隊會面後,一定會發現有很多需要改善之處,……。
一般而言,真正的問題不會是欠缺產品開發能力、工作熱忱,或實質的努力。
工作團隊一般都非常地認真,也不斷重複開發過程,卻始終 看不到成效
傳統模式 中出身的管理人做出的結論是: 我們的團隊不夠努力,工作得不到成效,或工作沒有效率

從此,向下漩渦產生了。
產品開發部勇敢地依照創意部或業務主管的指示製造產品,倘若沒有出現令人滿意的結果,業務部主管便先入為主地認為,一定是企劃與實際生產之間存有矛盾,於是試著用更鉅細靡遺的內容,交待下一次的工作。
指示的細節一旦愈來愈多,企劃過程勢必跟著變慢, 工作量會變大 ,也會延誤顧客回應的時間。
如果公司董事或財務長以利益關係人的身份參與工作,接下來會發生的,就是人事的變動。

數年前,一家銷售產品給大媒體的公司,……,認為公司的工程失工作不力。
經過瞭解,責任並不在工程師,而在整個公司所使用的 決策過程
他們手上雖然有客戶,卻對客戶認識不深
客戶加上公司本身業務部與高層提出的眾多產品功能要求,經常讓他們應接不暇。
每次有人提出新見解,就會立刻被當作 急件 處理,長此以往,長期性的工作會因為不斷被干擾而受阻。
更糟的是,他們並 不清楚 公司哪些改變對客戶而言是重要的。
儘管這家公司不斷在進行調整,它的業績始終沒有太大的起色。」

《精實創業》,頁167~168。


本著作係採用創用 CC 姓名標示-非商業性-禁止改作 3.0 Unported 授權條款授權.

本文所引用圖片來自:這裡

← 【結蘆在人境,仙俠滿天飛】圓夢會議 【半忙主義】從85年老劇團看台灣傳統戲劇傳承。 →
 
comments powered by Disqus